「競合車種と比較させて値引き」は間違い！

競合車で比較しての値引きでは本当の限界値引きは引き出せない

他メーカーの同クラスで値段も近い車種を引き合いに出して交渉しろ・・・良くありますね。

例えば「Ａ社は○○万円の値引きだったけど、こっちはどうなの？」というシーンです。

営業マンはこれくらいでは何とも思いません。ムダです。

「だったらウチはもっと安くします！」・・・とはなりません。

違う会社なので当たり前に値引き額は違います。

まぁ一応「わかりました！頑張って値引きします！」と言いはしますけどね。

そもそも大きさも値段も近いからといって同クラス扱いされている

クルマの中には、実は比較にならないくらい性能差がある事も多いです。

いわゆる「実はコストパフォーマンスが良い」クルマです。

しかし、雑誌などでその点を正確に比較しているものをあまり見たことがありません。

自動車評論家がコラムでこっそり触れていたりすることはありますけど。

(この自動車評論家の人達も様々ですよね。まさに正鵠を射るって人もいますし、読んでいて？？？って人もいます。まぁメーカーからお金や仕事を貰っている人もいますし、立場はそれぞれなんでしょうけどね。)

やや脱線したので戻ります。

そういった「一見同クラス風、でも中身は全然比較にならない」場合、他社を引き合いに出してもまったく意味がありません。

あまりにも値引き、値引きと言われると逆に値引きを抑える場合もあります。

営業マンの気持ちとしては嬉しいものではありません。

あまりにもヒドイ場合は逆に値引きを抑えたりもします。

カジクンもそのタイプです(笑)

こういったタイプはトップセールス達に多い傾向がありますね。

あなたが何かの商品を販売する立場になったとして考えてみてください。

「他社の方よりも安かったら買うよ」

「他社の方が値引きが多かったよ」

「どっちでもいいから安い方を買うよ」

「値引きするのが当たり前だろ？もっと安くしろ」

どうでしょうか？

セールスであるあなたは、そんなことを言われて気分がいいでしょうか？

セールスであるあなたは、そんなことを言う人に今後数年間にわたってアフターフォローしていけますか？

セールスであるあなたは、そんな人にモノを売りたいと思いますか？

セールスであるあなたは、そんな人に値引きをして安く買ってもらいたいと思いますか？

私たちもお客様を選びます。

買って頂きたい人には少しでも安く、と思って商談しています。

値引きのゴリ押しは逆効果になることも多いのです。

誤解がないように書いておきますが、トップセールス達が値引きを渋っているわけではありません。

むしろ会社や上司から限界の値引きを引き出す能力やスキルはトップセールスだからこそ持っているのです。

かといって安売りばかりをしているわけでもありません。

この人には買ってもらいたい、という人に限界突破の値引きを提示するのです。

値引きの限界突破をするためには、セールスに買ってもらいたいお客様と思われることが大事なのです。

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