ディーラーの台所事情はけっこうキビシイのです!
国内の販売台数が縮小傾向にある現在、クルマを売って収益を上げていかねばならない我々としては、非常に厳しい状況が続いています。
とは言っても親会社のメーカー、我々ディーラーともに黒字ではありますが。
ですが親会社のメーカーが好調であっても、国内販売を担当する我々ディーラーが絶好調、飛ぶように売れていく!というわけでもありません。
都道府県ごとにばらつきもありますしね。
車の売れ方にも地域性があります。
また収益の上げ方も、一昔前まではとにかく台数を追っていたものですが、現在ではどのメーカーも、もちろんその販売店であるディーラーも方針が変わってきています。
それは、
「たくさんのお客様へクルマを売って収益を上げる」ことから、「一台のクルマから一円でも多く収益を上げる」ことに変わってきました。
今後も販売母数が小さくなっていくことが見込まれるなか、お客様としっかりお付き合いしながら「クルマの事はすべて任せてもらい、利益はすべて自社で落としてもらう」ことが求められます。
いわゆる「顧客の囲い込み」ですね。
まずはクルマを販売し、自動車保険を切り替えてもらい、車検はもちろん、毎年の法定点検もすべて自社に入庫してもらう。車検を他工場に取られでもしたら大問題です!
そうやって販売から数年間、我々営業マンとお客様のお付き合いが始まるワケですが・・・
売りたくないお客様にならないで!
正直なところ、我々だってお客様を選ぶのです。販売すると仕事として数年間相手をしていかなければ
ならなくなるのに、ワザワザ気に入らない人には売りません。
ただただ値引きだけを求める人や、自分の要求だけを突き付けてくる人、
一般的な常識論が通用しない人には売りたくありません。
なぜなら今後トラブルになることが経験上予測できてしまうからです。
選り好みをしているわけではありません。普通の方ならいいんです。
ただ、お金が絡む商談時は上記のような人間性が見え隠れします。
なので我々はトラブル予防の為に
「買ってもらわない」ように誘導していくのです。
あなたはどんなお客様?
もし、これまでにクルマの商談でうまくいかなかった経験があるとしたら・・・
それは「買ってほしくないから値引きをしてくれなかった」からかもしれません。