値引き交渉をしないと損をする？
「新車 値引き」などで検索するとたくさんの情報が出てきますが・・・
相変わらずいい加減なものが多いように感じます。
少なくともうちのブランドでは通用しないような交渉テクニックがまるで正解のように書かれています。
ネットで目にした記事のなかにこんな記述がありました。この記述だけでもう新車ディーラーのことがまるで理解していない人が書いているのがバレバレです。
ディーラーは当然ながら一円でも高く新車を売りたいと思っていますので・・・中略
だからしっかり値引き交渉しないと損をするんです！
皆さんこんな情報に惑わされないでください。
思い込みや想像で書いているんでしょうね。きっと新車を買ったことない人が書いているんでしょう。
ディーラーの現場でセールスをしている私からすると「何を言っているんだろう？」ってカンジです。
セールスマンの目標は売上高ではなく売上台数です。
もちろん利益を求める企業ですので一円でも売上高が高いほうが良いに決まってます。
しかしそれよりも優先されるのは台数です。
少しの値引きを渋った為にお客様を逃がすことだってあるのです。
ディーラーでクルマの商談をしたことある人に思い出してもらいたいのは、
・あなたは新車を定価で購入しましたか？
・あなたが値引きの話をしたらイヤな顔されましたか？
・営業マンは一生懸命に色々とお得なキャンペーンの案内をしませんでしたか？
我々ディーラーは
一台でも多く販売したいとは思っても、一円でも高く売りつけたいなんて思っていません。
すべてのディーラーがそうです。
他社の事情は知りませんが、そんな商売をして生き残れる時代ではありません。
そうは言ってもお客様によって値引きが違うことは確かです。
では他の人より安く、大きな値引き額を引き出すにはどうしたら良いか？
安く買いたいなら良いお客様になってください。
別の記事でも書いていますが、我々は良いお客様ほど値引きをしたいと考えます。
人は感情で動きます。我々は自動車販売会社に勤める人間であって自動販売機ではありません。
あたりまえのように無理な値引きを要求してくる人には売りたくありません。
こんな経験はありませんか？
いつもランチを食べに行っている店で大盛りサービスしてもらったり、行きつけの居酒屋さんで一品サービスで出てきたり。
もしくは逆の立場で、いつも来てくれるあのお客さんに大盛りしてあげよう！とかビール一杯サービスしよう！とか。
(どっちも食べ物でたとえてしまいましたが、伝わりやすいかと 笑)
どうでしょうか。皆さん経験があったりしませんか？
我々も同じなんです。
良いお客様には少しでも安くしたい！一円でも安く買ってもらいたい！
そう考えて商談をしています。
他の人より安く買いたいなら、良いお客様になるのが一番なんです。
小手先の交渉テクニックよりも、あなたの「このクルマが欲しい！」という気持ちが我々を動かすのです。
良いお客様ってどういうこと？
ディーラーにとって良いお客様とは、我々の言いなりで定価で買ってくれて来るたびに差し入れを持ってきて・・・
冗談です。(たぶんこのくだり２回目ですね 笑)
私が考える良いお客様とは・・・
自分の欲しいクルマのイメージや希望の装備などをきちんと伝えてくれる。
予算を教えてくれる。
こちらのアドバイスを信じて相談させてくれる。
一般的な常識を持ち合わせている。
このクルマがどうしても欲しい！という気持ちを伝える。
普通のことに聞こえますが、ほとんどの方はそうではありません。
もちろん上記は我々側の勝手な希望です。
色々と相談させていただく為に、信頼してもらうのもセールスの大事な仕事です。
お客様から信頼を勝ち取り情報を引き出すのがトップセールスです。
でもお客様から頼っていただけたらもっとスムーズに、お客様が満足できる商談がしやすいのです。
安く買うために良いお客様のフリでもいいと思います。
現在クルマの購入を検討している人は騙されたと思ってそういうお客様を演じてみてはいかがですか？